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起業家・経営者に必須スキルの交渉力を高める5個のコツ

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起業家・経営者はしばしば交渉の場に立つことがあります。交渉結果は自社の利益に大きく左右するため、起業家・経営者ならば交渉力を身につけておかなければなりません。

交渉力を高める5個のコツをまとめましたので、交渉スキルを磨きたい方はぜひ参考にしてください。

相手の話を聞く(聞く力)

交渉はこちらから積極的に話すテクニックが重要だと考えてしまいがちですが、まず相手の話を聞く姿勢を持つことが大事です。相手がどんな悩みを抱えているのか、何を解決して欲しいと思っているのかは聞いてみないことにはわかりません。

「きっとこうだろう」という憶測で判断するのではなく、相手の話を注意深く聞き、その中から情報を選ぶことが大事です。 相手の悩みがわかれば何を提案すべきかがわかりますし、相手の立場になって考えた提案ができます。

自分の意見を一方的に話すだけの人は交渉には向いていません。交渉ごとは相手の話を聞くがスタートですので、まず聞く力を身につけるべきです。

相手にとっての利益を考える

交渉事はどちらかが一方が得をして、一方が損をするのではいけません。どちらにとっても利益があることで交渉は成立します。交渉の場ではとかく自分の利益を優先してしまいがちですが、お互いが自分の利益だけを優先していてはいつまでも交渉は終わりません。

交渉が成立してもどちらか一方が不満を抱いているのでは、良好な関係を維持するのは難しいでしょう。 交渉の場において忘れてはならないのは、相手にとっての利益です。もちろん自分にとって利益がない交渉はする価値はありませんが、相手の利益も考えなければなりません。

相手の利益を考えられる人は自然と信用を得られるでしょうし、交渉成立後の関係も良好に維持できることでしょう。

具体的な数字で示す

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交渉を上手に進めるには、具体的な数字を示す必要があります。「大人気商品」よりも、「100万個売れた商品」と伝えると説得力が高まります。数字を示すことで具体性が増し、興味を持ってもらいやすくなります。

交渉資料を見返し、あいまいな表現をしていないか確認してみましょう。数字で示せるデータがあるなら資料に盛り込むべきです。いくら人気がある商品と口で言っても伝わりにくいですが、数字があれば人気度を明確に伝えられます。

雑談で相手との距離を近づける

初対面の相手はお互い警戒しているものです。 特に提案される側は騙されないようにと身構えています。 そうした警戒心を解くには雑談が有効です。

交渉には関係ない雑談をすることで相手との距離が近づきますし、雑談の中に相手の考えが垣間見えれば交渉に役立ちます。 雑談で距離を近づけるには、オープンな姿勢を持つことが大事です。

自分にとって不利になる情報はオープンにすべきではありませんが、交渉に関係のない個人的な話をすることで相手の警戒心は自然と解けていきます。相手の個人的な話をしつこく聞くのは逆効果になりますので、状況を見て適切に話題を選ばなければなりません。

質問から相手の本音を読み解く

質問は交渉の場において非常に重要な方法です。たとえば「この色はどうでしょうか?」と質問したとします。相手がしばらく考えた後、「いいとは思いますけど、少し地味かなと思います」という答えが返ってきたとしましょう。

冒頭の回答では「いい」とは言っているものの、「少し地味」という意見が加えられています。相手の性格にもよりますが、この答えからはその色はあまり気に入っていないと読み取ることができます。 質問から回答の時間も本音を読み解くカギになります。

もしその色が気に入っていたなら間をおかず「いい」という答えが返ってくるでしょうし、同じ「いい」という返答でもあまり気に入っていないなら間を置いて答えるでしょう。

上記の例は非常にシンプルですが、交渉の場においては返答から本音を読み解く能力が求められます。相手の返答を額面通り受け止めるのではなく、返答までの間、表情、内容などから本音を読み解きましょう。

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